送修换保费保险公司这条路还能走多远?

国内保险公司与4S店存在着这样一种“合作”关系。保险公司通过各种办法、各种要求、各种话术、各种考核将客户的事故车推荐到“合作”的4S店进行维修。4S店因保险公司的事故车推荐使之产能得到提升，高额的配件费和维修费为其带来了利润，随之4S店也要求其新车销售员向车主推荐XX保险公司的车险。

谁推荐的事故车多，4S店就给谁的保费多，如今的保险市场，变成了拼事故车送修的市场。这种行为理智吗？投入产出比划算吗？我们用数据说话。

送修是否拉高保险公司成本

以某保险公司2016年数据为例（定损配件数量达2百万以上），统计结果为：4S店的配件平均价格为628元，综修厂的配件平均价格为300元，前者是后者的2.1倍，工时价格也大约是2倍的差异。

配件金额占维修成本的65%，修车送到4S店维修，拉高成本毋容置疑，送修1万元的维修，保险公司多支出成本5千元。

送修是否拉高非4S店渠道的赔付率？

把非4S店渠道的业务送到4S店维修，带来一个隐性问题：非4S店业务的赔付率被拉高。也就是说，电销、代理、直销等渠道的业务背负了虚高的赔付率。

那么影响赔付率多少个点呢？ 我们以2016年保单做测算，假设4S店送修比例提升10%、20%、30%，那么分别对非4S店业务的赔付率影响如下：

4S店送修提高比例	保单赔付率提高点数	车损险赔付率提高点数
10%	3%	20%
20%	7%	41%
30%	10%	61%

送修成本如果用在其他销售渠道，投入产出如何？

4S店送修比例每提高10个点，非4S店业务的赔付率就上升3个点，假如把这3个点的成本均衡投放到其他渠道，甚至集中投放到专业代理渠道10个点，保费增幅会如何？

如果给4S店的事故车送修金额增加10个点（保持手续费不变），意味着拉高其他渠道业务成本3个点，4S店业务增幅约20%，带动整体车险业务增长5%。而其他渠道手续费增加3个点，业务增幅约20%，带动整体车险业务增长15%。

成本相同，两相比较，以送修的形式用在4S店不划算，以手续费的形式用在其他渠道更划算。

送修路在何方？

目前，保险公司蜂拥而至往4S店送修换保费，已成为行业的常态，这种羊群效应带来的从众心理，容易使大家失去理智判断，忽略了送修的一些副作用：导致其他销售渠道赔付率上升；费用补贴过度倾斜4S店，其他优质销售渠道费用减少，发展受挫；4S店手续费水涨船高，居高不下。

送修可以做，但不应过度，需算账经营，全面衡量送修投入产出比，除了考虑送修带来的业务产出，还要考虑到其他渠道赔付成本上升、业务减少的客观情况。

很多保险公司为了推动“送修换保费”，有意安排理赔部经理兼职4S店渠道部经理，一方面负责理赔部门，能够推动送修；另一方面负责4S店渠道业务，可以倒逼送修。要求身兼两职的经理同时完成二项任务：赔付成本不能上升，送修促进4S店业务增长。结果只能是：左右互搏、无所适从、进退失据。